Cómo aprovechar el storytelling para mejorar las ventas

Fecha - 30 Mayo 2023

El marketing se nutre de información. Por definición, abarca un conjunto de técnicas y actividades que buscan presentar un producto o servicio y venderlo, así que una estrategia de este tipo puede encararse de infinitas formas. Pero todas ellas siempre tendrán un denominador común: un mensaje que contar que quiere convencer al usuario de que se comprometa —de una manera o de otra— con nuestra marca.

Así que, la pregunta es: ¿cómo vamos a contar lo que queremos decir? Quizá inicialmente sintamos la tentación de ser directos a la hora de comunicarnos y resumir el mensaje para que se entienda rápidamente y de forma sencilla. Aunque lo recomendable es que nos paremos a pensar y que valoremos otras alternativas útiles.

Por ejemplo, el arte de narrar historias. En el contexto del marketing se conoce como storytelling, ya que consiste en contar un suceso de forma calmada para atraer la atención del interlocutor. Y, como vamos a ver en ActionsCALL, es una fórmula que se puede aprovechar para incrementar las ventas.

**¿En qué consiste el storytelling?**

Es la combinación de dos palabras inglesas: ‘story’ (historia, entendida como algo que se cuenta) y ‘telling’ (contar). Así que su significado completo es “contar historia”. El cual, si se traslada a marketing, se define como una técnica para transmitir historias que sean atractivas y llamativas para los clientes y los buyer persona.

Pero no cualquier historia, sino una que sea potente y útil para la persona a la que se dirige, que represente bien a nuestra marca, que anime a nuestro equipo de marketing a contarla y que sea capaz de generar un vínculo emocional entre las dos partes de la comunicación. Este es el motivo por el que su estructura más habitual suele incluir tanto un conflicto inicial como su resolución final.

Beneficios del storytelling para nuestra marca

Entre las numerosas ventajas que tiene el storytelling para el marketing, queremos destacar varias:

Reforzar la identidad de nuestra marca: al ser una historia que tiene una vinculación directa con nuestra compañía, será muy útil para que mostremos nuestros valores y la actividad que realizamos.
Recurre las emociones para ‘conectar’ con el público: si sabemos elegir bien la historia y comunicarla correctamente, logrará la empatía de las personas que la escuchen. Así que conecta realmente bien y participa en la creación de una comunidad a nuestro alrededor.
Genera historias que se recuerdan más fácilmente: comunicar unos datos de forma fría no ayuda a que los destinatarios retengan toda esa información. En cambio, si los ‘envolvemos’ de una historia atractiva y emocionalmente poderosa, el impacto es mucho mayor en el cerebro. Así lo refleja un estudio realizado por los investigadores de la Universidad de Stamford Chip y Dan Heath, quienes comprobaron que, tras escuchar discursos de un solo minuto, el 63 % de las personas recuerda la historia que se ha contado en ellos 10 minutos después y solo 5 % de ellas retiene los datos que esta incluye.
Distingue de la competencia: las historias que contemos tienen que ser únicas y, a ser posible, verídicas. Como hemos indiciado, deben funcionar como ‘embajadoras’ de nuestra marca, para que aquellas personas que las recuerden pasado el tiempo las vinculen a nosotros. Lo que es realmente útil para que nos distingamos de nuestros competidores, en una época marcada precisamente por la alta competitividad del mercado.

**¿Cómo aprovechar el storytelling para mejorar las ventas de nuestra empresa?**

Después de convencernos de su utilidad, el siguiente paso es desarrollar una estrategia de marketing que incluya el storytelling para lograr ventas. En el proceso deberemos:

Determinar nuestra audiencia objetivo

Las personas a las que nos vamos a dirigir en nuestra campaña van a determinar lo que contaremos y cómo lo haremos. Es básico hacer un trabajo previo para crear una base de datos y para conocer a esta audiencia, definir sus necesidades y preferencias, ya que más adelante nos permitirá crear historias que sean apropiadas y que llamen su atención.

Conocer el producto que vamos a vender

Recordemos que, para conseguir ventas a través del storytelling, tenemos que transmitir la esencia de nuestro producto. La misión que es que la historia que contemos sirva para reforzar sus características positivas; así que, si contamos algo que no tiene ningún vínculo con él, lo más probable es que solo atraigamos a la marca, pero no vendamos. Por lo que debemos perseguir este efecto doble.

Trabajar nuestro mensaje

¿Qué vamos a contar y cuál va a ser la ‘moraleja’ de todo? Recordemos que, por un lado, vamos a tener una historia, que es el contenido de lo que vamos a contar; y, por el otro, una narración, que es la forma en la que lo haremos. Cuidar estos dos aspectos fortalecerá el conjunto, sin olvidar que la historia que narraremos se puede enfocar también de dos formas.

Una es crear un representante o superhéroe de marca que protagonice los hechos; y otra es hacer que la propia marca sea ese propio superhéroe que tome las decisiones. Y, sea cual sea nuestra elección, el superhéroe deberá comenzar la historia en un lugar concreto y en un contexto de calma, para después enfrentarse a un conflicto que le afecta y, finalmente, acabar resolviéndolo de una manera ejemplar.

Historia relevante y creativa

Lo cotidiano o habitual no llama la atención. Si narramos una historia común, nuestro interlocutor no tendrá razones para interesarse y para establecer un vínculo emocional con ella. De forma que es también muy importante que seamos originales y creativos para contar cosas que impacten, que generen emociones positivas en quien las escuche y que sean muy memorizables.

Cuidar la credibilidad

Por último, tenemos que ser transparentes para no generar una respuesta negativa al contar la historia. Si contamos algo poco creíble como si fuera real, la persona probablemente desconfiará y se formará una opinión mala de nuestra marca. Así que, si nuestra ‘story’ es verídica o está basada en hechos reales, podremos decirlo claramente; y si no lo es, también deberemos aclararlo desde el inicio para que no haya lugar a confusiones.

**El storytelling para vender en el telemarketing**

¿Podemos contar historias para vender en campañas de marketing telefónico? ¡Por supuesto! Pero hay que cuidar dos aspectos. El primero es el tiempo, porque a través de este canal no podemos extendernos demasiado sin cansar y aburrir a nuestro cliente o buyer persona. Lo que nos obligará a resumir mucho la historia y a centrarnos en sus puntos más importantes, para que esta no dure más de uno o dos minutos.

Y el segundo es la importancia de la propia narración. A través del teléfono solo podemos contar con nuestra voz, por lo que no disponemos de la comunicación no verbal para enriquecer el mensaje y añadirle nuevos matices. Así que, en telemarketing, las palabras y el tono que usemos para contar la historia serán determinantes.

¿Qué te parece el storytelling para mejorar las ventas? Anímate y cuéntanos en los comentarios cómo lo usarías tú para potenciar tu estrategia de marketing o telemarketing.

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