Cómo crear tus Buyer Personas

Fecha - 13 Julio 2021

Los Buyer Personas son representaciones semi-ficticias de los clientes ideales de una determinada organización que se crean a partir de datos e investigaciones. Estos perfiles ayudan a conseguir prospectos cualificados, guían el desarrollo de los productos para satisfacer las necesidades de los clientes objetivo y alinean todo el trabajo en la empresa, desde el marketing hasta las ventas, pasando por el servicio.

Gracias a la utilización de estos modelos, será posible atraer visitantes, prospectos y clientes de alto valor al negocio, a los que sea más fácil retener a largo plazo. Por lo que, más específicamente, se trata de tener una comprensión profunda de los targets y perfiles de los usuarios para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y, realmente, todo lo que se relacione con la adquisición y retención de clientes.

En ActionsCALL somos especialistas en impulsar el Telemarketing y en ajustar las inversiones de nuestros proyectos para maximizar su rentabilidad. Por eso, hoy te traemos las claves que sirven para saber cómo crear tus Buyer Personas.

Cómo crear Buyer Personas

Los Buyer Personas se pueden crear a través de investigaciones, encuestas y entrevistas realizadas a partir de una muestra que combine clientes potenciales, prospectos y personas que podrían alinearse con nuestro público objetivo. Con la particularidad de que estos perfiles de usuarios se determinan para ayudar en su captación, por lo que se encuentran fuera de nuestra base de datos de contactos a la hora de comenzar el estudio.

A continuación, mostraremos algunos métodos prácticos para recopilar la información que se necesita para desarrollar estos perfiles:

Revisar la base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos clientes potenciales o clientes encuentran y consumen el contenido.
A la hora de crear formularios para usar en el sitio web, usar campos que capturen información importante de la persona. Por ejemplo, no solo preguntar sobre sus intereses, sino los porqués de estos intereses o todo lo que busca de ellos.
Considerar los comentarios del equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que más interactúan. ¿Qué generalizaciones se pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes a los que atienden?
Entrevistar a los clientes actuales y potenciales, para descubrir qué les gusta de nuestro producto o servicio. Apuntar tanto fortalezas como debilidades.

Ahora, ¿cómo se puede utilizar los pasos anteriores para crear los perfiles? Una vez que se haya pasado por el proceso de investigación, tendremos una gran cantidad de datos no procesados sobre los clientes actuales y potenciales. Pero, ¿qué podemos hacer con ellos? ¿Cómo se destila todo para que sea fácil para todos entender toda la información?

El siguiente paso es utilizar la investigación para identificar patrones y puntos en común de las respuestas obtenidas, desarrollar al menos un Buyer Persona principal y compartir esa personalidad con el resto de la empresa.

Entrar en mayor detalle

A partir de la información que se vaya recopilando, se pueden crear documentos sobre cada Buyer Persona. Luego, se pueden compartir con el resto de la empresa, para que todo el mundo los tenga en cuenta y desarrollen una comprensión profunda de los perfiles a los que se dirigen todos los días en el trabajo.

A continuación, mostramos varios detalles importantes sobre cómo crear los Buyer Personas:

Completar la información demográfica básica de la persona

Se recomienda hacer preguntas basadas en datos demográficos por teléfono, en persona o mediante encuestas en línea (algunas personas se sienten más cómodas al revelar información personal online). También puede ser útil incluir algunas palabras de moda, jerga, fórmulas descriptivas y gestos de la persona que se hayan detectado durante las conversaciones. De esta manera, se facilita que los miembros del equipo sepan identificar a las personas que encajan con el target ideal cuando se comunican con ellas.

Compartir lo que se ha aprendido sobre las motivaciones de las personas

Aquí es donde se extraerá la información que pudo recopilarse al preguntar "por qué" durante las encuestas y entrevistas anteriores. ¿Qué mantiene despierto por la noche a determinado tipo de persona? ¿Quiénes quieren ser? Lo más importante es vincular todo esto con nuestro negocio, diciéndoles a los potenciales clientes cómo puede ayudarles la empresa.

Ayudar al equipo de ventas a prepararse para las conversaciones con los perfiles

Es bueno incluir algunas citas textuales de las respuestas en las entrevistas que ejemplifiquen lo que les preocupa a los Buyer Personas, quiénes son y qué quieren. Con estos datos a mano, será más sencillo realizar una lista de las objeciones que los potenciales clientes podrían plantear, para que el equipo de ventas esté preparado para abordarlas durante las conversaciones con los usuarios a convencer.

Crear mensajes para cada Buyer Persona (o Personas)

Se recomienda instruir al equipo de ventas sobre cómo hablar sobre los productos y servicios de la empresa con cada uno de los perfiles. Esto incluye el tipo de lenguaje que se debe usar, así como un discurso más general que encaje con las necesidades y planteamientos de los Buyer Personas. Lo cual ayudará mantener la seguridad de que todos en la empresa hablan el mismo idioma a la hora de conversar con clientes potenciales y clientes ya convertidos.

Finalmente, como consejo, una vez establecidos los perfiles de los Buyer Personas, se puede ‘bautizar’ con un nombre a cada uno de estos perfiles. Esto será útil para que los equipos de marketing y de ventas se refieran internamente a ellos de la misma manera y se coordinen eficientemente.