Cuál es el momento adecuado para detener una estrategia de marketing

Fecha - 13 Abril 2021

Toda campaña de marketing nace para cumplir unos objetivos que marca la empresa que la pone en marcha. Sin embargo, no es fácil acertar en la toma de decisiones y los resultados no siempre acaban siendo satisfactorios.

En este sentido, la línea entre una campaña encaminada hacia el éxito y otra abocada al fracaso puede ser bastante fina en sus primeras etapas. Por lo que las empresas deben tener la capacidad para saber identificar los síntomas que reflejan que las cosas no marchan bien; así como para tomar la decisión de pausarla provisionalmente o cancelarla, en función de lo que requiera la situación.

Los dos elementos que hay que tener siempre claros antes de arrancar cualquier campaña

En primer lugar, antes de aventurarse a diseñar cualquier campaña, hay que tener bien definidos dos aspectos que luego nos ayudarán a calibrarla. Son los siguientes:

Nuestros objetivos: Cualquier campaña de marketing busca conseguir algo. Generar leads, lograr un determinado número de ventas, incrementar el tráfico, potenciar las redes sociales… Así que, para saber si esta funciona o no, es básico saber desde el primer momento el motivo para el que la hemos creado. De esta manera, podremos precisar claramente las razones que pueden llevarnos más tarde a pararla.

Las herramientas que vamos a emplear para medirla: Poner en marcha una campaña de marketing implica asumir riesgos. Consiste en hacer una inversión para conseguir resultados beneficiosos para la empresa, por lo que solo podemos lanzarla cuando estemos plenamente seguros. Y esto implica contar con recursos y herramientas para seguirla adecuadamente, definir métricas de desempeño (KPI’s) y, en definitiva, tener la capacidad para saber si estamos consiguiendo los resultados que buscábamos y si el proyecto es rentable durante su desarrollo.

Así pues, detrás de toda campaña debe haber trabajo constante. Especialmente en el momento de ponerla en marcha e impulsarla, ya que esta necesita de atención y cuidados constantes, para asegurarnos de que goza de buena salud y se desarrolla con normalidad.

Las razones por las que puede ser adecuado parar una estrategia de marketing

Una vez que ya nos hemos lanzado al ruedo y hemos puesto en marcha nuestra campaña de marketing, debemos saber que pueden darse determinadas situaciones que trastoquen nuestros planes. Y como especialistas en telemarketing, en ActionsCALL queremos presentarte los casos que habitualmente requieren de nuestra intervención:

Ya hemos conseguido los objetivos que nos habíamos marcado: El éxito puede ser una estupenda razón para dar por concluido el trabajo. Si las métricas reflejan que hemos conseguido lo que buscábamos con ella, no debemos tener reparos en pararla. A no ser, claro, que reformulemos nuestras metas y estemos en disposición de seguir rentabilizándola o incluso de mejorarla y ampliarla.

Los resultados no están siendo los esperados: Si después de un tiempo prudencial, las métricas KPI’s y estadísticas no indican un crecimiento o un acercamiento hacia los objetivos que nos hemos fijado, probablemente sea el momento de parar la campaña. Bien para analizar el trabajo e intentar resolver lo que está fallando, o bien para cancelar el plan, antes de que se pierda más dinero, tiempo y recursos de lo asumible.

El feedback por parte del público está siendo negativo: Las campañas no son nada sin las personas. Estas se destinan a perfiles concretos de usuarios, los buyer persona, y dependen de que calen en estos para brindar los resultados esperados. Así que, una vez más, es importante disponer de fórmulas para conocer sus opiniones, medir su satisfacción con lo que les ofrecemos o precisar su ‘engagement’. Es lo que se hace, por ejemplo, en telemarketing con el Net Promoter Score (NPS) o con el Customer Effort Score (CES).

La época del año o la situación no es la adecuada: En una campaña de marketing también hay que tener en cuenta el contexto. Lo que funciona bien en invierno quizá no lo haga igualmente en verano, porque el período vacacional influye en los hábitos de las personas y estas tienden a pasar menos tiempo en casa. Al igual que sucede con el Coronavirus, pues las estrategias de venta en época de pandemia son, en no pocos casos, diferentes a las que se ponían en práctica antes de la aparición de esta.

¿Y qué quiere decir esto? Pues que, a veces, quizás haya que detenerse para hacer los ajustes necesarios en función del momento, o incluso para realizar una pausa temporal con la intención de reanudar la labor más adelante, cuando sea más apropiado.

Se acaban los recursos para su mantenimiento: Los proyectos publicitarios cuentan con lógicas limitaciones económicas, porque cada campaña se plantea y prepara en función de un presupuesto. De manera que, cuando este se agota, no queda otra que detenerla. Sobre todo si su Retorno de la Inversión (ROI) arroja resultados negativos, ya que esto significa que se está perdiendo dinero en el proceso. Y aquí la clave es saber cuánto dinero puede invertir la empresa y qué plazo se fija para empezar a conseguir los beneficios que persigue.

Además, no olvidemos tampoco los recursos humanos y materiales. Toda campaña debe ser atendida convenientemente para conseguir resultados satisfactorios, así como debe disponer de equipos adecuados de trabajo para ponerse en marcha. Por ejemplo, no tendría mucho sentido continuar con una estrategia de posicionamiento digital si no disponemos de especialistas SEM, o si no podemos ofrecerles el hardware y el software que estos necesitan para desempeñar su trabajo.

La paciencia es un ingrediente que nunca debe faltar

En definitiva, en todo momento hay que tener claro qué queremos conseguir con nuestra campaña y fijar un margen prudencial de tiempo para lograrlo. Y es que tampoco debemos caer en la impaciencia y pensar que los resultados se van a ver de un día para otro. En la mayoría de los casos, hablamos de un proceso lento, que requiere de inversión, trabajo, dedicación y esfuerzo para dar buenos resultados.

Pero ojo, porque esto no equivale a conceder una carta blanca a nuestro proyecto de marketing. En todo momento, hemos de analizar el comportamiento de la campaña a través de las métricas y KPI’s que más nos interesen. Y contar con la suficiente ‘cintura’ como para hacer cambios sobre la marcha y tomar decisiones, por duras que puedan ser estas.

Y es que, en marketing, una retirada a tiempo puede ser una victoria. Si no parece posible reconducir el rumbo, simplemente bastará con parar y reflexionar sobre lo que se ha hecho mal, para evitar repetir los errores en el futuro. Principalmente, porque es preferible detener la ‘sangría’ cuando los daños son asumibles a acabar lamentando severas consecuencias para la empresa.