Qué es el outbound sales y cómo implementarlo

Fecha - 01 Diciembre 2020

En las últimas décadas, la publicidad y el Marketing han evolucionado a pasos agigantados, gracias a la aparición de nuevos canales y de herramientas tecnológicas de gran utilidad. Por eso, los métodos más tradicionales para vender se han adaptado al nuevo contexto y han cambiado su enfoque inicial, orientado a los mensajes estándar y de gran alcance, hacia estrategias complejas de contenidos más elaborados y personalizados.

Actualmente, las técnicas de inbound sales son las auténticas reinas, pero su implantación no ha supuesto el final para los procesos de outbound sales. En realidad, estas dos opciones se han desarrollado de forma paralela y se han convertido en recursos plenamente complementarios que ayudan obtener resultados óptimos de ventas y de retorno de la inversión (ROI).

El outbound sales, la adaptación a las necesidades actuales de un método tradicional

Pero empecemos por el principio. El outbound sales es una técnica de Marketing que emplea estrategias directas de tipo unidireccional para conseguir llamar la atención de las personas y para lograr una venta o una conversión rápida. Y aunque se trata de un término novedoso surgido a partir de la Era de la Información, en realidad extiende sus raíces en el pasado, porque su concepto es el mismo que los métodos publicitarios tradicionales que se utilizaron durante siglos.

Entre sus características encontramos:

Da prioridad a la venta, por lo que aquí la mayor parte de los recursos se destinan al fin, no a los medios.
Busca llamar la atención de forma inmediata. Es rápido, directo y espontáneo, y gran parte de su éxito depende de la primera impresión que se genere en el cliente potencial.

El proceso no requiere de demasiado desarrollo, lo que se busca es un mensaje fuerte, potente e impactante.
No aporta demasiado valor añadido al usuario, ni tampoco lo pretende. A diferencia del inbound sales, que tiene siempre presente su necesidad de establecer una ‘relación perdurable’ con el consumidor, aquí lo que se persigue es convencerle ya para que decida hoy. Y mañana, ya se verá.

¿Por qué decantarnos por una estrategia de outbound sales?

Desde el punto de vista de una estrategia de largo plazo, quizá el outbound sales salga perdiendo en la comparación con su hermano inbound. Pero también cuenta con ventajas que pueden ser muy útiles ante determinadas necesidades.

Es inmediato y permite obtener resultados al momento, lo que se agradece a la hora de calcular el ROI. De esta forma, no tardaremos en saber si estamos haciendo bien o no las cosas e incluso podremos rectificar o cambiar nuestra estrategia en tiempo real, minimizando así los riesgos.
El contacto con el cliente potencial es directo, si hay feedback positivo confirmaremos su interés y podremos realizar el enfoque correcto para conseguir cerrar la venta.
Permite conducir los leads directamente a la página de destino, por lo que se ahorran los trámites y procesos previos. Su ventaja es que si tiene éxito convence inmediatamente y resulta más rentable en tiempo y dinero que el inbound sales.
Los resultados son fácilmente medibles y es más asequible validar las premisas que hemos establecido inicialmente. De ahí que sea importante contar con métricas de calidad y con buenos sistemas de análisis.

No requiere de demasiada elaboración y permite centrarse en el mercado. En el inbound sales hay que cuidar numerosos detalles y es más probable cometer algún error que dé al traste con nuestro objetivo, mientras que el outbound sales es más sencillo e intuitivo.
Es una modalidad de Marketing muy adaptable y encaja perfectamente con multitud de plataformas, ya que no se necesita cuidar tanto el entorno. Lo importante es moldear el mensaje para que vaya en consonancia con el canal a través del cual se transmite.
Al tratarse de una técnica con fundamentos más tradicionales, es más sencillo dar con especialistas y vendedores. Así, formar un equipo de trabajo dedicado al outbound sales es más fácil que en el caso de los inbound sales.
Permite llegar más lejos. Manejar bases de datos y establecer perfiles de buyer personas ideales no siempre son métodos precisos y pueden dejar fuera a no pocos clientes potenciales. Así que si ampliamos el mensaje y los canales, y trabajamos con un enfoque menos selectivo, tendremos más opciones de llegar a un público amplio.

Cómo implementar correctamente una estrategia de outbound sales

Si, tras analizar pormenorizadamente nuestras necesidades publicitarias, llegamos a la conclusión de que el outbound sales puede ser una solución ideal, podemos dar el paso para su implementación. Aunque antes deberemos tener claros varios aspectos relacionados con quiénes somos, qué tenemos y a quién nos vamos a dirigir.

Hablamos de detalles como conocer bien la propuesta bien que vamos a ofrecer, definir adecuadamente los mercados y el target a los que nos dirigimos, conocer tanto nuestro público objetivo como los escenarios en los que vamos a trabajar, contar con un equipo de personas adecuado y capacitado para desarrollar nuestras estrategias outbound y disponer de las herramientas necesarias para poner en marcha nuestro plan.

Junto a esto, será importante que valoremos la importancia de determinadas claves que pueden ayudarnos a conseguir resultados óptimos:

Es fundamental que seamos cuidadosos a la hora de elegir los momentos en los que vamos a intentar captar la atención de nuestros clientes potenciales. Una de las desventajas del outbound sales es que es invasivo y que incluso puede importunar a las personas y obligarlas a que dejen de prestar atención a lo que están haciendo. En consecuencia, es más sencillo que pueda haber rechazo o respuestas negativas, lo que debe llevarnos a cuidar el cómo transmitir nuestro mensaje.
El mensaje lo es todo, debe estar correctamente perfilado y lograr captar bien la atención. Y, al mismo tiempo, debe ser breve para evitar que se haga pesado y se pierda rápidamente el interés.

Hay que generar confianza y potenciar la utilidad de nuestro producto o servicio.
Se pueden utilizar mecanismos de inbound sales para mejorar el outbound sales, como analizar los correos electrónicos para ver cuáles tienen mejores tasas de respuesta, hacer un análisis y seguimiento de las personas que inicialmente no se interesaron por el producto para volver a intentarlo más adelante, estar atentos a aquellos que revisitan nuestra página para establecer una comunicación directa, etc.
Además, el outbound sales puede ser un buen punto de partida para desarrollar posteriormente una buena estrategia de inbound sales, como puede suceder al recurrir a banners de Internet o anuncios de tipo display en vídeos. Así, si el usuario hace click tendremos que estar preparados para convencerle y fidelizarle.
Es fundamental conocer bien el perfil de los clientes a los que nos dirigimos. En los últimos años la tecnología nos ha facilitado mucho la personalización y la canalización de los mensajes, por lo que se aconseja hacer un trabajo de optimización previo a la emisión publicitaria. De esta forma, podremos elegir cuándo segmentamos el mensaje y cuándo lo distribuimos de forma más amplia.
Es aconsejable no desdeñar todos los canales a nuestra disposición, desde los tradicionales (teléfono, televisión, radio, medios escritos, seminarios…) a los más modernos (Internet). Por ejemplo, el teléfono puede ser una buena manera de recuperar el interés que perdió un antiguo cliente, o la publicidad impresa puede ayudarnos a conseguir resultados óptimos, ya que sus mensajes se retienen más fácilmente. Mientras que en el entorno digital, trabajar con campañas de pago por click (PPC) nos facilitará lograr un ROI óptimo.

Complementar puede llevarnos al éxito

En resumen, en Marketing no hay un único camino hacia el éxito. Actualmente el inbound sales es la opción más popular porque permite establecer un vínculo perdurable con el cliente y es mucho más amigable a la hora de establecer el contacto. Pero, como acabamos de ver, el outbound sales es también un recurso publicitario óptimo que, bien planteado y desarrollado, puede combinarse a la perfección con su ‘hermano’, para mejorar los resultados y rentabilizar tanto el trabajo como la inversión.