Detecta qué falla en tu campaña de ventas

Fecha - 09 Marzo 2021

Afrontar una campaña de marketing es un reto complejo que requiere cuidar de los detalles y conocer bien el entorno. Por eso, alcanzar el éxito en publicidad se convierte muchas veces en un aprendizaje basado en el acierto-error, donde la experiencia es un factor a tener en cuenta. Y la clave para no quedarse por el camino es saber identificar los puntos donde el trabajo está fallando, para poder volver sobre ellos y corregirlos durante la marcha.

Las 10 preguntas que nos ayudan a saber lo que falla en nuestra campaña de ventas

En ActionsCALL hemos preparado un breve decálogo de preguntas con el objetivo de ayudarte a identificar cuáles son los problemas más habituales que pueden condicionar las campañas de ventas. Lo ideal es plantearse estas cuestiones antes de arrancar cualquier nuevo proyecto, pero también son perfectamente válidas para cuando la campaña ya está en marcha y empezamos a detectar que los resultados no son acordes a lo esperado.

1. ¿Nos conocemos bien y tenemos claras las ventajas diferenciales de nuestro producto?

El primer paso a la hora de iniciar una campaña de marketing es tener bien definidas la identidad de nuestra marca y las características del producto que vamos a poner a la venta. Se aconseja llevar a cabo un análisis DAFO para saber bien cuál es nuestro punto de partida; así como resaltar tanto los valores que vamos a transmitir en nuestro mensaje publicitario como las ventajas diferenciales de nuestro producto que han de hacernos destacar.

2. ¿Qué objetivos nos hemos marcado y son estos realistas?

Es imposible tener éxito en una campaña de ventas si no sabemos desde el principio lo que queremos. ¿Buscamos pura rentabilidad económica, dar a conocer nuestra marca o producto, conseguir leads para el futuro, generar contenido de valor…? Para definir nuestros objetivos hay técnicas concretas como la ‘SMART’, pensadas para concretar nuestras metas y señalarnos el camino que deberemos seguir durante los siguientes meses.

3. ¿Hemos realizado un estudio de mercado para conocer nuestro entorno?

Empezar una campaña de marketing es como zambullirse en mar abierto. Es aconsejable no lanzarse al agua sin saber lo que hay en ella, porque puede que nos estemos aventurando en una zona plagada de tiburones. Por eso, cualquier proyecto publicitario de esta índole debe tener detrás un adecuado estudio de mercado para conocer bien el entorno de su sector, identificar a la competencia y sus características, y definir bien las oportunidades de negocio que hay disponibles.

4. ¿Conocemos de forma adecuada a nuestro target?

El estudio de mercado del anterior punto nos ayudará a avanzar considerablemente en este aspecto, pero el proceso de conocer a nuestro público objetivo es largo e incluye a la propia campaña. Es básico que al principio sepamos bien a qué personas nos dirigimos, sus características sociales y sus necesidades. Normalmente los recursos son limitados y se hace muy necesario segmentar a nuestra audiencia gracias a la definición muy concreta del ‘buyer persona’ al que nos dirigimos.

5. ¿Tenemos un buen plan de trabajo y lo estamos siguiendo?

Toda buena campaña de marketing está bien definida y tiene un cuidado programa de acciones detrás. Hay que ir paso a paso, trazar y planificar bien las tareas que llevaremos a cabo. Y, por supuesto, también deberemos llevar un control de todo lo que hacemos en su día a día, cuantificando sus progresos y rastreando los resultados que obtenemos. Así, el caos nunca puede ser una razón para no hacer bien las cosas.

6. ¿Disponemos de las herramientas adecuadas para medir nuestros resultados?

Para cumplir adecuadamente con el punto anterior, es necesario disponer de herramientas y aplicaciones que nos permitan acceder a estadísticas y resultados sobre el estado de nuestra campaña de ventas. De hecho, con el objetivo de sacar partido de estos datos, es aconsejable tener bien definidos los KPI’s, así como la forma de calcular el retorno de la inversión (ROI) que realizamos en nuestro proyecto.

7. ¿Nuestro mensaje es el adecuado y está llegando a nuestros clientes potenciales?

De poco servirá que preparemos mucho todo lo que envuelve nuestro mensaje si luego este no es el adecuado. Este debe ir siempre acorde a nuestro target y tener algunas características muy apreciadas en marketing. Nos referimos a que sea fresco, novedoso, ingenioso, veraz, actual, recordable… Y es que hoy en día se reconocen multitud de marcas y productos por su eslogan, lo que demuestra que un mensaje potente puede trascender y superar tanto las limitaciones geográficas como temporales.

8. ¿Estamos cumpliendo con lo que prometemos?

Acabamos de indicar la importancia de que el mensaje de nuestra campaña de ventas sea veraz. A veces es posible caer en la tentación de prometer más de lo que podemos dar a nuestros usuarios, o de ‘inflar’ las bondades de nuestro producto. Pero esto es un error, porque nos dirigimos a personas inteligentes que rápidamente podrán sentirse engañadas, con el consiguiente descrédito para nuestra marca. De ahí que sea importante ajustar siempre el contenido de nuestras comunicaciones al valor de lo que ofrecemos en ellas.

9. ¿Qué opinan de nosotros nuestros propios clientes?

En marketing, la opinión del usuario cada vez cuenta más. La publicidad ya se ve como una vía para ofrecer un servicio único que nos distinga de la competencia, por lo que debemos escuchar a nuestro target a través de encuestas, sistemas de valoración de la satisfacción (NPS), seguimiento del feedback en redes sociales, etc.

10. ¿Estamos teniendo la paciencia necesaria?

Las prisas nunca son buenas consejeras y en el marketing orientado a las ventas, menos. Toda campaña tiene su proceso de puesta en marcha, crecimiento y consolidación, por lo que tampoco podemos aspirar a lograr ‘milagros’ y a alcanzar resultados de la noche a la mañana. En todo momento hay que fijarse plazos coherentes y realistas, y no inquietarnos si al principio el mencionado ROI no es el adecuado. Para controlarlo contamos con las herramientas que hemos señalado con anterioridad, por lo que el momento de encender las ‘luces de alarma’ será cuando, tras un período de tiempo prudencial, no se aprecie una evolución positiva.

Un enfoque completo nos ayudará a encontrar más fácilmente el problema

Como acabamos de ver, en una campaña de ventas son muchas las cosas que pueden fallar. Y basta para que una lo haga como para que esta pueda ponerse en riesgo. Por eso, es muy recomendable afrontar su análisis desde la claridad de ideas y partiendo de un enfoque amplio. Así que esperamos que este decálogo sea de utilidad y sirva como una guía para identificar los problemas más habituales y para poder solucionarlos convenientemente.