¿Es el social selling el futuro del marketing?

Fecha - 08 Diciembre 2020

En un mundo cada vez más conectado a Internet, las redes sociales se han convertido en una herramienta nueva y poderosa para las empresas. Actualmente se calcula que cerca de la mitad de la población mundial (unos 3.800 millones de personas) usa actualmente algún tipo de red social, algo que por otra parte es enormemente habitual (97 %) entre los consumidores digitales.

En ActionsCALL somo expertos en marketing y campañas de telemarketing, y por eso hoy analizamos en nuestro blog cómo usar el social selling para tu estrategia de marketing.

El social selling, o cómo aprovechar un canal de enormes posibilidades para vender

Con estos datos en mente, es evidente que tener presencia en las redes sociales es hoy en día fundamental para dejarse ver y para poder participar de todas sus posibilidades. Por eso, el social selling ha surgido como el nuevo modelo de venta que engloba un conjunto de estrategias pensadas para captar contactos, para establecer vínculos comerciales y profesionales con ellos y para potenciar la propia imagen de marca.

Aquí las redes sociales se limitan a proporcionar el canal y luego las empresas son las que deben decidir cómo hacer el trabajo. Porque el enfoque se puede dirigir hacia estrategias de marketing de tipo B2B (Business to Business) o B2B (Businness to Consumer), en función de si lo que necesitan es ganar presencia dentro de su sector y forjar alianzas, o de si prefieren orientarse más hacia la generación de leads y el desarrollo de una comunidad de clientes.

Las ventajas del social selling

Las redes sociales ya han dejado de ser un fenómeno novedoso para convertirse en herramientas asentadas y en constante evolución. En consecuencia, cuentan con numerosas virtudes para establecer estrategias de Marketing que permitan a las empresas obtener beneficios para sus negocios.

Estas son algunas de las más ventajas más identificables del social selling:

Ayuda a conocer mejor a los clientes actuales y permite acercarse a ellos de forma sencilla. Es mucho más amable que otras técnicas más tradicionales e invasivas, como las de puerta fría. De hecho, en no pocas ocasiones son los propios usuarios los que pueden interesarse por nuestra marca a través de estos canales.
Permite generar leads directos y cualificados, y amplía las oportunidades de venta. Gracias a las redes sociales es posible comunicarse e interactuar con los prospectos, para atraerlos de forma fácil y convertirlos en clientes, a través de un proceso amigable y eficiente.
Facilita que conozcamos mejor a nuestros buyer personas y que comprendamos las características del entorno en el que nos movemos, formando parte de un ecosistema cambiante.
Al tratarse de una herramienta muy popular en todo el mundo, invita a explorarla para poder acceder a prospectos que, de otra forma, serían prácticamente inaccesibles.
Ayuda a establecer una estrategia con un enfoque más amplio, porque ya no se trata de simplemente vender. Anima a crear una comunidad alrededor de la marca o empresa, lo que contribuye a humanizarla.

Permite establecer vínculos y lazos de afinidad con los clientes, dado que es una estupenda herramienta para mantener el contacto y para transmitir la sensación de cercanía.
Abre nuevas vías, a través de la generación de contenido de valor, y permite que la empresa pueda potenciar y trabajar su reputación. Gracias a una buena estrategia y a una ardua labor, es posible convertirse en una marca de referencia, en una compañía líder de opinión o en un grupo experto dentro del sector.
En consonancia con lo anterior, puede ser un factor decisivo para convencer a compradores indecisos, porque no son pocos los usuarios que usan las herramientas sociales para formarse una opinión antes de adquirir un producto. Y es que, por ejemplo, en España el 59 % de los consumidores reconoce que consulta las Redes Sociales antes de lanzarse a hacer una compra.
Es una buena forma de establecer una estrategia eficaz y rentable, dado que permite hablar con varias personas a la vez, en tiempo real y de manera ubicua, al no requerir de presencialidad.

Cómo establecer una buena estrategia de social selling

Las redes sociales dan facilidades para conseguir conversiones de leads y, por lo tanto, lograr ventas. Pero esto no quiere decir que las estrategias de social selling sean sencillas de llevar a cabo. Detrás de un plan de este tipo hay bastante tiempo dedicado y mucho trabajo invertido, para realizar una labor eficiente y crear una comunidad que sea tan sólida como respetable.

Así que existen cinco claves – con sus correspondientes matices - que, a nuestro juicio, deben ser tenidas en cuenta a la hora de establecer una buena estrategia de social selling:

Trabajar la imagen propia:

Nuestros propios perfiles sociales van a ser los embajadores de nuestra marca, por lo que deben diseñarse adecuadamente y cuidarse. Esto incluye su optimización, su constante actualización y el establecimiento de una imagen corporativa sólida y reconocible.

Antes de lanzarnos a la aventura, es necesario conocer bien las diferentes redes sociales, las características de cada una y sus ventajas y desventajas para la estrategia de Marketing que queremos implantar.
Es recomendable contar con un equipo que esté formado y especializado en redes sociales, para poder optimizar y sacar el máximo partido de las campañas que pongamos en marcha.

Participar, interactuar y compartir:

Probablemente tengamos muy clara la estrategia global de Marketing que queremos seguir en las redes sociales, pero esta no será más que la capa más superficial de un plan más profundo. Por eso, hay que trabajar individualmente en cada una de las redes sociales que queramos emplear, porque nos brindan canales específicos de comunicación que incluyen perfiles sociales diferentes. Así, no será lo mismo diseñar una campaña para un medio profesional como LinkedIn que para uno mucho más coloquial y cercano como Twitter.
Se aconseja participar activamente en grupos que puedan interesar a nuestros clientes y prospectos, pero intentando evitar usarlos para vender o promocionar los propios productos. El proceso de captación debe ser más sutil e ir acompañado de contenido de valor o incluso de la aportación de un servicio.
Compartir contenido ajeno también puede ser una buena forma de generar credibilidad.
El storytelling puede ser un estupendo recurso, ya que las historias de éxito tienen una enorme capacidad para enganchar y atraer.
Generar conversaciones, debates, etc. fortalece las comunidades y al mismo tiempo ayuda a conocer mejor a los usuarios y a los clientes potenciales.

Mostrar interés y pasión:

Como ya hemos dicho, el social selling es una labor de constancia. No se trata de trabajar unas semanas para luego dar paso a la relajación, sino que es una labor continua y recurrente que puede necesitar de meses o incluso de años para dar unos magníficos frutos.
En nuestra mano está configurar alertas para seguir la actualidad de las redes sociales, para estar atentos a las novedades o para identificar buenos momentos para intervenir.

No hay que olvidar la importancia de contenido de valor, algo para lo que podemos apoyarnos en un blog propio para enriquecer nuestro mensaje y para generar contenidos de calidad.
La suscripción a otros blogs o podcasts relacionados con nuestra temática también nos permitirá seguir la actualidad y conocer el entorno o el sector en el que nos movemos.

Cuidar a los contactos:

Es recomendable prestar atención a los comentarios y a las respuestas para conocer mejor a los prospectos y a los clientes potenciales.
Al mismo tiempo, hay que cuidar el servicio de atención al cliente, porque son numerosos los usuarios que utilizan los canales sociales para informarse, responder dudas, resolver incidencias, etc.

Hacer un seguimiento constante y plantearnos preguntas:

La monitorización de nuestro trabajo y el seguimiento del engagement de nuestros usuarios es la mejor forma de saber dónde estamos en cada momento y de identificar nuestras fortalezas y debilidades. Constantemente debemos preguntarnos cómo estamos haciendo nuestra labor y si estamos cumpliendo los objetivos que nos hemos fijado.
Para ello, podemos trabajar con herramientas específicas, como LinkedIn Sales navigator, Google Alerts, Hootsuite…
Hay que saber identificar cuándo un prospecto está receptivo para dar el paso y convertirlo en lead; así como cuándo un cliente está dispuesto a que vayamos más allá para establecer una comunicación más directa y privada con él. Nos referimos, por ejemplo, a efectuarle una llamada telefónica, a enviarle un correo electrónico, a hacerle una visita presencial, etc.

El social selling abre un nuevo mundo de posibilidades

En definitiva, hoy en día no hay dudas sobre la necesidad e idoneidad de implantar este modelo en nuestras estrategias de mercadotecnia. Sus ventajas son tantas y tan numerosas que reclaman nuestro tiempo y atención, para fortalecer nuestra marca, generar valor, conseguir rentabilidad y lograr cerrar ventas. Y es que, en el fondo, el social selling no se trata de un recurso más; sino que es la vía hacia un Marketing más personal y moderno que, poco a poco, se está abriendo un hueco en una sociedad cada vez más dependiente de Internet.