Los KPIs de ventas que debes analizar y cómo sacarles provecho

Fecha - 06 Julio 2021

De manera sencilla, podemos definir los KPI’s de negocio como métricas y valores que indican el desempeño de un equipo de trabajo, como puede ser el de ventas. En lugar de examinar páginas interminables de estadísticas, cifras y hojas de cálculo, es posible elegir un pequeño conjunto de medidas para revisarlas periódicamente.

Si bien cada negocio es diferente y requiere de indicadores ligeramente diferentes, esta lista de 5 KPI’s de ventas principales que te proponemos en ActionsCALL puede ser un buen comienzo para tu equipo.

5 KPI’s de ventas vitales

Estos ejemplos de 5 indicadores clave de rendimiento fundamentales ayudarán a priorizar y a realizar un seguimiento solo de las cifras más importantes para una empresa:

Número de ventas en una determinada franja de tiempo: Este indicador puede obtenerse tanto a nivel individual como colectivo. Separar las metas por departamentos o núcleos de responsabilidad es relevante, ya que impulsa a cada integrante a contribuir al equipo.

Facturación: No solo se computan el número de transacciones, sino que también se pone el foco en las más valiosas, útiles y/o rentables. Una meta semanal o mensual es determinante para medir la productividad del equipo de ventas y para centrar nuestra atención en los productos o servicios que más computan y hacen crecer a la facturación total.

Los clientes nuevos sobre el total: Este baremo nos deja evaluar el desempeño de las operaciones de captación de leads y su conversión más tarde en ventas. Por lo tanto, es interesante para saber hasta qué punto la campaña está obteniendo resultados satisfactorios.

Clientes perdidos y clientes nuevos: La estadística ideal estaría justamente en los 0 clientes perdidos, pero esto es poco realista. Lo que se debe procurar es que el número de clientes nuevos supere al de clientes perdidos, para así lograr un incremento en la clientela.

Tiempo de conversión: Es una métrica que hace referencia al tiempo que lleva la operación de conversión de clientes entre que llega el lead al área de ventas y se efectúa finalmente la venta. Este indicador es muy útil para la medición de la productividad empresarial.

Cómo sacar el máximo provecho a estos KPI’s

1) Mantener la vista en las conversiones a lo largo del embudo de ventas

Cerrar una venta es tan solo un eslabón más de una larga cadena, por lo que las acciones que sucedan antes del clímax comercial tiene también influencia en los resultados.

No hay una sola tasa de conversión a tener en cuenta. Un análisis entero de los datos debe buscar qué sucede en cada uno de los puntos del embudo de ventas:

Leads potenciales que se confirman como tales,
leads que aceptan o buscan un contacto,
y cierres de venta.

Observar los datos de conversión en cada fase hace más sencilla la tarea de comprender en qué punto se debe realizar algún cambio para mejorar los resultados finales, que es el objetivo principal. Se debe tener presente cuál es el momento donde se están perdiendo más prospectos, para optimizar las acciones en ese punto. Eso repercutirá en la mejora de los indicadores de ventas.

2) La velocidad de las transacciones importa

Es clave conocer la cantidad de tiempo que lleva completar una venta -teniendo en cuenta que comienza desde que llega el lead al CRM-, ya que indica cuán productiva es la estrategia. Si una venta de media se efectúa en un mes, es posible que pueda ponerse remedio y acortar el proceso.

Utilizar el marketing automation puede ayudarnos a alcanzar este objetivo, porque es relevante en aquellos productos que requieren de un proceso de venta más largo, como sucede en transacciones B2B, en el sector automovilístico o inmobiliario.

3) Satisfacción de los clientes

Los indicadores cualitativos también son dignos de análisis. Conocer las motivaciones, objeciones y opiniones es importante para ahondar más en las razones de los resultados. Para ello, se puede preguntar directamente.

Esta tarea se complica cuando se atienden innumerables interacciones al día. También en los Call Centers de ventas se pueden conseguir datos valiosos de las conversaciones con los clientes usando la tecnología de Speech Analytics, basada en la inteligencia artificial. Otros métodos online más tradicionales son, por ejemplo, las encuestas por e-mail o SMS. También puede echarse un ojo a las opiniones en redes sociales o blogs.

4) Conocer y formar a los equipos de venta

Si el equipo no alcanza las metas, puede que la falla se encuentre en su propia actuación o incluso en su satisfacción y motivación laboral.

Una clave puede ser identificar a los vendedores con mejores resultados y proponer que compartan su metodología con el resto de trabajadores. Sobre los menos eficientes, se debe descubrir lo que ocurre, si el problema está en los leads, en el guion de ventas, etc. La formación debe mantenerse constante y aprovechar la experiencia de los mejor capacitados, para dar el empujón a los más nuevos o ineficientes.

5) Resultados en tiempo real

La verdadera eficacia se alcanza cuando se siguen los KPI’s en tiempo real, aprovechando la capacidad que se tiene actualmente para ello. Esta inmediatez permite hacer ajustes lo más rápido posible. Por ejemplo, cambiar un guion de ventas que no da resultados en pocas horas, no semanas más tarde, cuando ya las pérdidas sean mayores.

En definitiva, para mejorar hay que localizar objetivos y medir de una forma efectiva, de la mano de los indicadores de marketing y ventas en tiempo real. Todo mediante una tecnología que aloje ambos procesos y áreas trabajando al unísono.