Cómo aplicar el método AIDA al Telemarketing

Fecha - 10 Enero 2023

En el marketing enfocado a ventas, la combinación de técnicas tradicionales con otras más novedosas puede ser una estupenda forma de alcanzar el éxito. Por eso, hoy en ActionsCALL queremos hablarte de una de las estrategias más veteranas que existen para conseguir convencer a las personas de que compren nuestro producto o servicio: el método AIDA.

En las siguientes líneas te vamos a contar las razones por las que muchas empresas siguen teniéndola muy presente, a pesar de que hace ya más de un siglo que se planteó por primera vez. Y también te daremos algunos consejos para que sepas cómo adaptarla a tus campañas de marketing telefónico.

¿Qué te parece? ¿Te animas a acompañarnos en este interesante viaje?

El método AIDA

AIDA hace referencia a un conjunto de técnicas que pueden emplear tanto los equipos de ventas como los de marketing de una empresa. Tiene muy en cuenta el proceso de toma de decisiones que lleva a cabo el cliente, para tratar de influir en él y lograr convencerle de que haga lo que buscamos desde el principio. Es decir, comprar lo que le estamos ofreciendo.

Como ya hemos mencionado, esta metodología no es nueva, porque para encontrar su origen debemos remontarnos muy atrás. En concreto, a finales del s. XIX, cuando Elmo Lewis, uno de los grandes especialistas norteamericanos de la época en marketing y publicidad, la propuso para mejorar los procesos de ventas de las compañías de la época.

Con ello, su intención era lograr captar la atención de los potenciales compradores para que se interesaran realmente por lo que se les iba a contar. De esta forma, sería más fácil ofrecerles información y orientarles sobre el producto o servicio; para así terminar de convencerles sobre la idoneidad de la compra.

¿Cuáles son las 4 etapas del método AIDA?

Llevar a cabo esta estrategia no es complicado, porque se divide en 4 fases que son bastante sencillas de entender y aplicar. Son las siguientes:

- Atención (Attention): Es el primer paso, porque consiste en captar la atención del cliente potencial para que podamos transmitirle nuestro mensaje. Requiere que conozcamos bien sus características, por lo que deberemos definir adecuadamente nuestro target y analizarlo convenientemente para descubrir sus gustos, preferencias y necesidades.

- Interés (Interest): Una vez que hemos establecido el contacto con este cliente potencial, es necesario que logremos que lo que le estamos contando le resulte interesante. De nada servirá hablarle de las bondades de nuestro producto o servicio si realmente este no le llama la atención o atrae. Por lo tanto, es fundamental que le mostremos la necesidad que tiene de adquirirlo o incluso, si no la tiene, que se la creemos.

- Deseo (Desire): ¿Por qué la persona con la que estamos hablando nos va a elegir por delante de la competencia? Quizá ya hayamos atraído su interés, pero todavía estaremos lejos de que realmente quiera comprar o tener lo que le ofrecemos. Por eso, en esta etapa deberemos trabajar para destacar las ventajas distintivas del producto o servicio, para diferenciarlo de las alternativas que hay en el mercado y dejar claro que es único por lo que proporciona.

- Acción (Action): Aquí la mayor parte del trabajo estará hecho, pero todavía quedará lo más importante. Es decir, convencer al usuario para que actúe y compre lo que le estamos vendiendo. Con la particularidad de que es muy importante conseguir su compromiso para que el ‘contrato’ se haga efectivo cuanto antes. A ser posible, incluso durante la comunicación (llamada en este caso).

Como ves, la primera letra de cada etapa da nombre al método AIDA. Así es mucho más sencillo de recordar, ¿verdad?

La adaptación de AIDA al marketing moderno

Con el tiempo, estas técnicas se han adaptado y han evolucionado para encajar adecuadamente en el marketing moderno. Por ejemplo, en 2011 dos especialistas en ventas como Kotler y Armstrong añadieron una nueva etapa al proceso: la de la “satisfacción” (S) y lo convirtieron en AIDAS.

Con ello, lo que buscaron era reflejar la tendencia reciente de agradar al consumidor para fidelizarlo. Y es que en el marketing actual el proceso no acaba al cerrar la venta, sino que continúa a través de un servicio de postventa que pretende conocer las impresiones del comprador y agradarle lo suficiente como para que se convierta en un cliente recurrente.

¿Cómo aplicar el método AIDA en el telemarketing?

Si enfocamos la metodología AIDA para la actividad del marketing telefónico, es recomendable que tengamos en cuenta varios aspectos:

- La primera etapa (Atención) quizá sea la más complicada de todas, ya que lograr que nuestro interlocutor nos atienda y escuche no es fácil en el telemarketing. Normalmente, las personas no suelen mostrarse muy receptivas cuando descubren que les están llamando para venderles algo, por lo que debemos tratar de comenzar de la forma más cercana posible. Para ello, podemos preparar bien la llamada, reuniendo la mayor cantidad de datos posible de la persona; y una vez que iniciamos esta, utilizar fórmulas de cortesía y llamarle por su nombre para generar un clima de confianza.

- En la fase del Interés tampoco lo vamos a tener fácil, porque es más sencillo llevar a alguien por el camino que buscamos cuando nos comunicamos ‘cara a cara’. Así que deberemos tratar de que nuestro mensaje sea claro, sencillo y directo para no acabar aburriendo. El tiempo es oro y, para que no lo perdamos, lo mejor será que desde el principio expliquemos la utilidad de lo que estamos ofreciendo.

- En tercer lugar, tenemos que confirmar que nuestro trabajo comienza a dar sus frutos. Nuestro interlocutor debe empezar a desear nuestro producto o servicio, por lo que lo normal es que haga preguntas y quiera conocer más información. De ahí que tengamos que estar preparados para responder a todas estas cuestiones con un lenguaje preciso y descriptivo, ya que tendremos el hándicap de no poder mostrar en persona lo que estamos vendiendo.

- Y por último, hay que invitar a la acción. Lo ideal es que la persona con la que estamos hablando se comprometa a comprar o a solicitar información, bien inscribiéndose en nuestra newsletter, visitando nuestra tienda de forma presencial o facilitándonos en el momento sus datos personales. Con lo cual, podremos hacer una llamada directa a la acción, además de invitar a esta mediante estrategias de urgencia o escasez: ofreciendo una promoción que está cerca de caducar, invitando a comprar ya porque hay riesgo de que el producto se quede pronto sin ‘stock’, etc.

Estos son nuestros consejos para aplicar de forma eficiente el método AIDA en telemarketing. Así que te invitamos a seguirlos y a que compartas con nosotros los resultados en los comentarios. ¡Te esperamos!

Te recomendamos:

ActionsCALL