El ROI en las campañas B2B de telemarketing

El telemarketing es uno de los canales de comunicación con mayor ROI (Retorno de la Inversión) en el ámbito del marketing. Según un estudio del DMA Contact Centres and Telemarketing Council (Inglaterra), por cada libra gastada en campañas B2B de telemarketing se obtienen 11 libras de beneficio. Con estas cifras en mente, en este artículo te hablamos sobre el ROI en las campañas B2B de telemarketing y sobre los errores que pueden perjudicar a esta métrica.

Y, ¿a qué se debe que el ROI sea más alto en marketing telefónico que en otros canales de comunicación? Lo cierto es que el telemarketing permite obtener un feedback más directo e inmediato que en otros casos, y esto se traduce en la posibilidad de mejorar esas campañas B2B de telemarketing sobre la marcha y casi en tiempo real. En otras palabras, el telemarketing posibilita hacer lead nurturing, es decir, cualificar a nuestros leads y hacer seguimiento de los mismos. Gracias al contacto directo con el cliente (fiel o potencial), podemos acompañarlo a lo largo de todo el proceso de toma de decisiones.

En ActionsCALL queremos ayudarte a mejorar siempre tus técnicas de telemarketing para que saques el máximo partido a tu negocio, por eso te explicamos más sobre el Retorno de la inversión.

¿Por qué el ROI es alto en marketing telefónico?

El valor añadido de una conversación entre dos personas no se ha visto, al menos de momento, suplantado por las nuevas tecnologías, sobre todo en determinados sectores. Por ejemplo, los usuarios y las empresas que buscan contratar productos financieros suelen preferir cerrar la venta mediante una conversación telefónica pues aporta seguridad y confianza.

El telemarketing B2B es una herramienta muy potente para hacer seguimiento de tus clientes y asegurarte su satisfacción, aprovechando que este canal permite obtener información que en muchas ocasiones depende de aspectos como el tono de voz del cliente. El marketing telefónico, sin embargo, no es tan efectivo como otras estrategias de marketing para captar leads, pero sí lo es para establecer una relación de confianza con el cliente y para personalizar el trato con este. En otras palabras, es una técnica muy efectiva para fidelizar a tus clientes.

Además de estos beneficios, según el estudio del DMA, las campañas B2B de telemarketing son especialmente efectivas para hacer “upselling”, es decir, para ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes, lo que es muy beneficioso en entornos B2B.

Errores que perjudican al ROI en las campañas B2B de telemarketing

Aunque el telemarketing B2B es un canal con alto ROI, si no cuidamos la estrategia, no nos dará los resultados esperados. Algunos de los errores más comunes que pueden perjudicar este retorno:

• No investigar y preparar la llamada antes de contactar con un perfil decisor.

• Tener una base de datos mal cualificada y desactualizada: al implementar las campañas B2B de telemarketing, es importante invertir tiempo previo en listas segmentadas en torno a un evento, a una campaña determinada...

• Creer que una llamada telefónica estándar sirve para todos los clientes. Hoy en día, los clientes demandan personalización en la atención.

Como vemos, el ROI en las campañas B2B de telemarketing tiende a ser alto, pero debemos cuidarlo y mejorar constantemente la estrategia para sacarle el máximo partido.

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