Cómo generar leads B2B, los 7 mejores canales

Fecha - 16 Marzo 2021

En marketing el enfoque es fundamental. Así que, antes de iniciar un nuevo proyecto o campaña, es aconsejable tener bien definido el target o público objetivo. Principalmente, porque conocerlo permite fijar un rumbo inicial para el trabajo y ayuda a tener más claro lo que hay que hacer para tener éxito.

Y en este sentido, en mercadotecnia podemos destacar dos enfoques principales: el marketing B2B (business to business) y el marketing B2C (business to consumer). Ambos buscan generar leads y conseguir ventas; pero sus clientes son muy diferentes. El primero se orienta claramente hacia una estrategia de negocio con otras empresas, mientras que el segundo trata con personas que deciden y compran a título individual.

Las principales diferencias entre el marketing B2B y el marketing B2C

Por lo tanto, como es lógico, no busca lo mismo una empresa que una persona, ni sus necesidades son iguales. No se puede pretender publicitar un producto o servicio de la misma manera para ambos, porque lo que da resultado para unos, no lo dará para otros, y viceversa. De ahí que podamos hacer una pequeña diferenciación entre estas dos perspectivas, para tener claro el punto desde el que debe partir cada estrategia:

En marketing B2B el esfuerzo es continuo y prolongado, porque las relaciones se plantean para ser duraderas y sólidas. Así que, a la hora de negociar en el ámbito empresarial, es importante establecer vínculos y tener perspectiva de futuro. Y en Marketing B2C esto no sucede, porque lo que se busca principalmente es cerrar ventas inmediatas y puntuales con los clientes, sin necesidad de que la relación entre las partes vaya más allá de la transacción.
A la hora de transmitir el mensaje, en la vía B2C se apela más a los sentimientos y a las emociones. Esto contrasta con las estrategias B2B, porque las empresas son más objetivas y racionales; y toman decisiones para conseguir ser productivas y rentables.
Las ventas entre empresas suelen llevarse a cabo en entornos acotados y en grandes volúmenes. En cambio, en el marketing destinado al consumidor, lo que se obtiene son muchas ventas independientes y únicas. Por ello, la línea de trabajo B2C requiere de una visión más amplia y heterogénea.
Los canales de venta también difieren en ambos casos. En los negocios entre empresas, se utilizan medios específicos que suelen ser más formales, profesionales e institucionalizados. Y en el marketing B2C, los medios tradicionales (televisión, radio, prensa) y online son la mejor vía para llegar a los ‘buyer personas’.

Los 7 canales más interesantes para generar leads en el marketing B2B

En ActionsCALL queremos incidir precisamente en las características de los mejores canales para generar leads de tipo B2B. Hemos seleccionado los 7 que consideramos que son más relevantes a la hora de plantear una buena campaña de marketing orientada a las empresas, y este es el resultado de nuestro análisis:

Telemarketing: Como expertos en esta especialidad, sabemos bien la utilidad que puede tener el marketing telefónico para cumplir con los objetivos B2B. Por sus características, este canal permite focalizar adecuadamente nuestras acciones para llegar a nuestro target a través de mensajes directos y eficaces. E igualmente, nos va a permitir estar cerca de nuestros clientes y atender a sus necesidades, lo que también se va a traducir en un mejor conocimiento de sus características.
Emailing: El correo electrónico también es una herramienta ideal para los negocios y para consolidar acuerdos que, como suele ocurrir en el contexto B2B, pretenden ser largos y duraderos. Al igual que el telemarketing, es útil tanto para conseguir leads como para guiar a estos por todo el proceso de compra. ¿Las razones? No es intrusivo y permite generar feedback, por lo que la empresa vendedora puede transmitir confianza y cercanía, al mismo tiempo que resuelve cualquier problema o duda.
Redes Sociales (LinkedIn): A estas alturas, la importancia de las Redes Sociales (RRSS) como herramientas de marketing está fuera de toda duda. Y en el ámbito B2B, las empresas también deben concederles la relevancia que merecen, aunque gestionándolas de manera distinta que en los casos B2C. De hecho, aquí es recomendable centrar la atención en la principal red social en el ámbito empresarial, LinkedIn, porque es el lugar ideal para establecer estos vínculos profesionales.
Marketing de contenidos: Este es uno de los canales más populares para fortalecer las campañas B2C, pero también puede dar buenos resultados con un enfoque plenamente B2B. ¿Por qué? En primer lugar, porque aportar valor siempre es algo que da buenos resultados. Y en segundo lugar, porque tanto contar con una adecuada página web como con recursos propios de interés (ebooks, webinars, etc.) es también una estupenda forma de fortalecer nuestra marca y de generar opiniones positivas.
Publicidad y posicionamiento online: Trabajar tanto las técnicas SEM como las SEO nos va a permitir asentar adecuadamente nuestra empresa en un entorno tan competitivo como el digital. Así, inicialmente hay que trabajar para lograr un adecuado posicionamiento orgánico (SEO); a la vez que invertimos dinero en campañas SEM. En nuestra opinión, recurrir a herramientas como Google Ads puede ser una inversión rentable, ya que nos ayudará a conseguir notoriedad y facilitará que lleguemos a las empresas y compañías que formen parte de nuestro target.

Publicidad tradicional: Probablemente estos canales alcancen sus mejores resultados en campañas de tipo B2C, pero también es posible sacar partido de ellos en el contexto business to business. Por ejemplo, puede ser buena idea incluir publicidad en prensa y en revistas especializadas para sectores concretos de negocio, así como emplear catálogos o folletos informativos para dar a conocer nuestros productos o servicios entre los responsables de las empresas.
El networking: El Coronavirus ha condicionado el marketing más directo y personal, el que se da en ferias, congresos, simposios, etc. Como es evidente, por ahora estos encuentros ya no se producen presencialmente o se han limitado mucho, pero no por ello van a perder fuerza de ahora en adelante. De hecho, las videollamadas han emergido como una solución para mantener vivos estos encuentros ‘cara a cara’; y el networking sigue siendo la manera más sencilla y poderosa para conocer nuestro entorno y ampliar nuestra red de contactos.

ActionsCALL, la mejor solución de telemarketing

Hasta aquí nuestra selección de los 7 canales más interesantes para generar leads en campañas de marketing B2B. Esperamos que te haya sido de ayuda y no olvides que en ActionsCALL te brindamos un servicio de telemarketing a medida para que puedas poner en marcha con éxito tu próxima campaña.