6 pasos para crear un buen guion de telemarketing

Fecha - 30 Marzo 2021

El teléfono sigue siendo una herramienta poderosa que se puede utilizar de forma eficaz en el proceso de venta. Las empresas de marketing pueden utilizar las nuevas tecnologías para generar tráfico en su sitio web, captar clientes potenciales, calificarlos e incluso fomentar oportunidades a largo plazo. Pero en la mayoría de los casos, aún se debe tener alguna interacción humana para construir relaciones y cerrar negocios. Y ese toque humano generalmente comienza con una conversación telefónica, e incluso no es inusual que un proceso de ventas se complete por este canal.

Usar una conversación telefónica, con el fin de acelerar el movimiento de un potencial cliente a través del embudo de ventas, es tanto un arte como una ciencia. Tradicionalmente los vendedores han confiado en el "don de la palabra", pero lo cierto es que la falta de un plan puede dar lugar a errores y oportunidades perdidas.

Por eso, es recomendable contar siempre con uno. Cada plan debe incluir un guion de llamadas que detalle las palabras específicas que se utilizarán para diversas situaciones. Crear un guion puede ser particularmente efectivo para abrir vías de negocio o dar respuestas a objeciones o preguntas comunes; al mismo tiempo que se mantiene una conducta profesional y se comunica el mensaje deseado.

A continuación, desde ActionsCALL apuntamos 6 pasos para crear un buen guion de telemarketing:

Definir claramente el objetivo de la llamada

¿Qué se pretende con la llamada? ¿Se quiere programar una reunión presencial? ¿Se está invitando al cliente potencial a asistir a un evento? Hay muchas razones válidas para realizar una llamada con el objetivo de vender algo a alguien. Hay que saber, primero que todo, cuál es la razón. Es el destino final y ayudará a trazar un plan para alcanzarlo.

Hacerlo breve y conciso

Todo el mundo está ocupado y tiene cosas que hacer. Es importante no hacer que el cliente pierda el tiempo. Se debe ser agradable y educado, pero no destinar el tiempo a una charla informal. Hay que llegar al motivo de por qué se está llamando y comunicarlo claramente al destinatario.

Personalizar el mensaje para cada tipo de cliente

Al menos, cada llamada debe tener algunas variaciones para cada tipo de comprado al que se dirige.Los distintos buyer persona tienen diferentes necesidades, puntos débiles, objetivos y objeciones. Se debe estar preparado para abordar una situación única, con declaraciones de posicionamiento y respuestas acordes a cada circunstancias.

Comunicar una razón comercial válida

Puede que se tenga claramente definido el objetivo de la llamada, pero es probable que el objetivo como vendedor no sea el mismo que el del cliente potencial. Hay que dar una razón para que no solo se queden en el teléfono, sino que también den el siguiente paso. Una buena razón comercial válida es algo que tendrá un impacto positivo en el comprador. Se recomienda ser lo más específico posible. Nombrar el problema, falta o mejora que pueden experimentar y ofrecer soluciones, para lo que también se pueden incluir ejemplos reales.

Compartir la perspectiva propia para influir en la del potencial cliente

Para brindarle al comprador potencial un motivo comercial válido para la llamada, así como para dar el siguiente paso en el proceso de ventas, se debe asegurar la investigación del objetivo y comprender su situación. Esa investigación también debe incluir conocimientos que demuestren liderazgo intelectual y experiencia en la materia. Compartir conocimiento, combinado con un punto de vista único, posicionará lo que se ofrece como un recurso valioso y no solo como una oferta más.

Comunicar de manera clara y finalizar el primer paso

Al final de la llamada, no hay cabida para la ambigüedad sobre lo que sucederá a continuación. Hay que contar claramente cuál será el mejor siguiente paso en el proceso y por qué es importante que lo tomen. Por ejemplo, si se va a enviar un correo electrónico de seguimiento, se dice y se detalla lo que se le enviará. Si se va a tener una reunión cara a cara, hay que asegurarse de que el día y la hora estén concertados.

El telemarketing es un juego de números. Las tecnologías, como el contestador automático o el identificador de llamadas, facilitan que los posibles compradores las eviten y dificultan la consecución de los objetivos. Hoy en día se hacen más llamadas para hablar con menos personas, por lo que hay que conseguir que estos gestos cuenten.
Por eso, cuando un cliente potencial conteste el teléfono, hay que estar preparado. Y tener un guion de llamadas mejorará las probabilidades de éxito.