Telemarketing: La importancia de saber cualificar a los clientes

Fecha - 13 Noviembre 2018

Hoy en día podemos utilizar las ventajas que tenemos en el ámbito del marketing para acercarnos más a los clientes y ofrecerles una experiencia de compra única y adaptada para sus necesidades.

Con toda la información que podemos conseguir, en empresas como ActionsCALL dedicadas a hacer investigaciones de mercado y todo aquello que englobe técnicas de telemarketing, podemos hacer una segmentación de los diferentes perfiles de clientes, y así, dependiendo que perfil sean darles la información de una manera u otra.

Esto provocará más afinidad con los clientes, así como, más posibilidad de que un posible cliente se haga fiel a nuestra marca o empresa, y, por lo tanto, mayor rentabilidad para nuestro negocio.

¿Qué es un cliente para una empresa?

Un cliente es una persona o empresa que solicita un bien o servicio a cambio de un pago. Son los que contratan un bien o servicio, ya sea de forma recurrente o frecuente, los servicios o productos de dicha empresa. Es importante conocer los tipos de clientes que existen en el mercado y sus perfiles para saber concretar como atenderles a cada uno de los perfiles.

Tipos de clientes:

En cuanto a los tipos de clientes que nos encontramos en el mercado, en primer lugar, podemos dividirlos en dos grandes bloques:

Clientes Internos. Nos referimos a clientes internos a aquellas personas que intervienen en el desarrollo del producto o servicio o que participa de alguna manera en ese proceso. Son los empleados, colaboradores y proveedores de la empresa.

Clientes Externos. Son las personas que realizan un pago por obtener un bien o servicio de la empresa. Dentro de los clientes externos podríamos dividir los clientes en diferentes perfiles de actuación.

Perfiles de clientes:

Hay mucha diversidad de personas y no a todas ellas les gusta el mismo trato o la misma forma de afrontar una compra. Por ello, la empresa es la responsable de saber cómo son cada uno de sus clientes y así poder llegar a ellos de una forma más efectiva y sencilla. A continuación, te contaremos algunos de los perfiles de clientes que nos encontramos en el mercado:

El cliente que sólo mira. Hay ciertos clientes que solo miran, pero rara vez compran. Por ello, es muy importante identificarlos rápido para centrar la conversación más en el tema comercial que no es una conversación que no lleve a ninguna parte, y descubrir si comprará o no.
El cliente indeciso. En ocasiones hay decisiones que no son sencillas de tomar, pero los compradores indecisos no son capaces de decidir realizar la compra por sí mismos. Por ese motivo, es un cliente que hay que apoyar, ir preguntándole cada decisión que quiere tomar y confirmarla. No habría que darle muchas opciones para poder centrarle más en un solo bien o servicio, sino, tendrá muchas más dudas.

El cliente ausente. Son tipos de clientes que parecen ausentes o que simplemente vagan por allí mirando los bienes o servicios que ofreces. Para estos casos es mejor informarles con rapidez y con un argumento con consistencia y único.
El cliente reservado. Es un perfil de persona muy desconfiado, que necesitan bastante tiempo para poder tomar una decisión de compra. En estos casos, no hay que presionarlos para que tenga una decisión.
El cliente autosuficiente. Los clientes llamados autosuficientes son aquellos que “saben” todo acerca del bien o servicio. Él mismo se dará la respuesta a cualquier duda que tenga y cerrará la compra. Suelen ser los que más descontentos están de cara a la empresa.

Segmentación de clientes:

Una vez ya tengamos a nuestros perfiles de clientes ya clasificados, pasamos a desarrollar nuestra estrategia, y para ello es necesario que segmentemos a nuestros posibles clientes. Pese a que un cliente esté en el mismo perfil de actuación que otro, tienen necesidades o intereses diferentes entre ellos.

Teniendo una base de datos, podemos tener acceso de cuando ha sido la última vez que ha comprado, el qué ha comprado, dónde compra, características del cliente, etc. Con esto conseguimos conocer mucho más a nuestro posible cliente y poder ofrecerle el bien o servicio de la forma que quiere o el simplemente el bien o servicio que más se adapta a sus necesidades. Por ello, habrá más facilidad de que realicen una compra.

TELEMARKETING: LA IMPORTANCIA DE SABER CUALIFICAR A LOS CLIENTES ActionsCALL

Existen muchos parámetros para segmentar a los clientes, estos son los principales:

Segmentación en función de la rentabilidad de un cliente. Podremos adaptar cada estrategia y observar que cliente, por medio de algunas variables, es más probable que no compre o que abandone el proceso.
Segmentación para nuevos formatos. Cuando, por ejemplo, una empresa quiere crecer o expandirse. Por medio de variables se podrá ver si es mejor expandirse y en qué lugar, o si mejor diversificar la marca con otro concepto u otra rama del negocio para otro tipo de clientes.
Segmentación lanzamiento nuevos bienes o servicios. Podremos observar para que tipo de clientes vamos a lanzarlo y es más rentable, donde lanzarlo, que retorno tendríamos, etc.

Segmentación redimensionamiento. En momentos como el reducir tiendas u oficinas, bienes o servicios, es importante conocer cual te va a dar más rentabilidad, para quedarte y elegir el planteamiento más rentable de todos.

Dicho todo esto, ha quedado claro que es muy importante saber cualificar a los diferentes tipos de clientes, puesto que te dará más posibilidad de acercarte a los clientes, más rentabilidad, más posibilidad de que realicen una compra y que se conviertan en seguidores fieles de la empresa o marca, etc.

En ActionsCALL, somos expertos en la cualificación de interés de compra, prueba, cita, visita... Consideramos que es de vital importancia estar siempre al tanto de las últimas tendencias y novedades que surgen en el proceso comunicativo para mejorar siempre los servicios de nuestros clientes.

Hoy en día vivimos en un mundo donde cada consumidor quiere ser especial y único, por ello, teniendo la posibilidad, hay que tratarles como a personas únicas y demostrarles que la empresa está para ellos. Por parte de la empresa, tiene que contactarle e intentar venderle algún bien o servicio en el cual el cliente esté interesado según las bases de datos, segmentación, etc. Si quieres saber más, contacta con nosotros.

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