Técnicas de telemarketing B2B efectivas para cerrar ventas

Fecha - 22 Octubre 2019

En el ámbito de las ventas y, por extensión, en el del marketing telefónico, existe la creencia generalizada de que debemos emplear inteligentes y retorcidos trucos para conseguir cerrar la venta. Sin embargo, cuanto más sencilla y más humana sea la interacción con el prospecto, más oportunidades tendremos de terminar la llamada con éxito. Para conseguirlo, hay algunas técnicas de telemarketing B2B para cerrar ventas.

En este artículo te desvelamos algunas técnicas de marketing telefónico que sí son efectivas.

Principales técnicas de telemarketing para cerrar una venta

¿Cómo conseguimos que el prospecto termine diciendo el ansiado “sí” a nuestro producto o servicio en marketing telefónico?

En primer lugar, es responsabilidad de las empresas de call center formar a sus agentes en estas buenas prácticas. En ActionsCALL contamos con formación continua para los agentes, tanto sobre los conocimientos propios y específicos del servicio que se va a prestar y que permitan ser parte del propio cliente; formación de habilidades de comunicación, didácticas, vocales y de trato, que permitan contar con los recursos necesarios en la interlocución; y sobre el módulo de Call Center de nuestro CRM Data OBSERVER, que también está en constante evolución y mejora.

Al inicio de la conversación, es buena idea fijar un tiempo para la llamada y comunicárselo a nuestro interlocutor. De esta forma le transmitimos que no le robaremos mucho tiempo y que sabemos que está ocupado.

Partiendo de ahí, estas son las técnicas de telemarketing efectivas para cerrar ventas en el entorno B2B:

Comenzar y terminar la conversación con preguntas abiertas.

Gestionar bien y de forma inteligente la presión al interlocutor: si tratamos con un perfil decisor en marketing telefónico, lo cual es más común en B2B, es importante encontrar un equilibrio entre ejercer cierta presión para cerrar la venta y transmitirle la sensación de que tiene el control sobre la interacción.

Mantener la conversación en un tono positivo.

Resumir y sacar a colación periódicamente los beneficios del producto o servicio: el objetivo es que el prospecto tenga en mente constantemente los beneficios que obtendrá si lo adquiere. Durante la conversación, las empresas de call center deben formar a sus agentes para apuntar a los objetivos del prospecto y explicar cómo podrá cumplirlos con la adquisición del producto o servicio que ofrecemos. El foco debe estar en esos beneficios y objetivos, más que en el producto en sí.

Preguntar honestamente: “¿Es posible llegar a un acuerdo para X fecha?”, “¿Qué es lo que no te convence sobre el producto?”, ... Mediante estas y otras preguntas, puedes cerrar la venta más rápidamente, si el prospecto está listo, u obtener información sobre sus dudas y objeciones para resolverlas si aún no lo está.

Probar antes de comprar: se trata de una de las técnicas de telemarketing más efectivas para cerrar una venta. El profesional de marketing telefónico encargado ofrece al perfil decisor la posibilidad de probar el producto o servicio junto con el contrato, y devolverlo firmado tras un tiempo de prueba si la adquisición le convence.

Transmitir al prospecto que estás de su parte: una buena estrategia de telemarketing debe estar orientada a ayudar al cliente a cumplir sus objetivos. Por eso debemos transmitir al cliente que quieres trabajar con él para conseguir la mejor adquisición para ambos; para ello, emplear el “nosotros” y hablar en primera persona de plural es muy útil.

Cómo responder a las necesidades del consumidor al final de la conversación

Además de las técnicas de telemarketing apuntadas, el final de la conversación puede marcar la diferencia entre conseguir o no la venta en última instancia. La clave de las ventas, y del marketing telefónico, es encontrar las necesidades del consumidor y atajarlas, demostrándole por qué y cómo tu producto o servicio las satisfará. Personalizar la conversación es también muy importante, ya que es más difícil decir no a una compañía en abstracto que a una persona.

Para explorar las preocupaciones y las posibles objeciones que pueda tener el prospecto, el profesional puede pedirle que enumere su grado de convencimiento respecto al producto del 1 al 10; de esta forma sabrá en qué puntos debe trabajar durante la conversación para “subir” de puntuación.

En definitiva, existe una gran variedad de técnicas de telemarketing que resultan efectivas para cerrar una venta en marketing telefónico; las que elijamos dependerán de las características de la campaña y de nuestro negocio.

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